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去年的6月7日，美国友邦保险公司北京分公司开业时，记者第一次见到了该公司的总经理徐水俊。当时，他把在台湾南山人寿(美国友邦在中国台湾的分公司)28年所取得的成绩留在身后，来到北京，开始了他的第二次创业。自信是他留给记者的第一印象。
2003年5月28日，在友邦就要迎来他的一岁生日的时候，记者在位于京汇大厦三层的美国友邦保险公司再次见到了徐水俊。与去年相比，自信依然，但徐水俊的身体明显的瘦了。
白手起家心里压力很大
“2002年1月在我来北京前，对于在北京的事业，我的心里是充满恐惧的。”徐水俊说。
在那之前，他没有来过北京，除了人生地不熟外，那个时候，他们“并不知道从何开始”，白手起家带来的心里压力是非常大的。徐水俊坦承，当时的感受用四句话来形容“天寒地冻、举目无亲、离乡背井、从零开始”。
在友邦进入北京之前，美国友邦已经分别在上海和广州开设了分公司，并且已经经营了近十年，截止到2001年，在上海和广州，寿险市场的分额已经占到了14%和11.8%，保费收入达到了32亿元。而北京作为中国政治、经济、文化的中心，能否在这个市场上站稳脚跟，对友邦来说有着非同寻常的意义。为了能打入这个市场，美国友邦已经苦等了20多年。在这样的背景之下，作为友邦北京分公司的总经理，徐水俊心里的压力到底有多大，也就可想而知了。
在接下来的日子里徐水俊每天早上6时就开始了他一天的工作，从6时到8时，他必须要看30封e-mail，9时到公司后，秘书会将新的邮件和文件送到他的手中，处理完后，进行保险培训的课程，和总部进行联络，进行业务的推广，到晚上七八点钟后，他才离开公司。开业三个月卖出2000份保单
来之前是充满恐惧，来之后是充实的工作。“到北京之后，我才第一次感到什么是充实。”
到2002年9月，徐水俊的努力已经得到回报：友邦开业仅三个月取得保单2000份。是什么让他们能在很短的时间取得成绩，徐水俊的方法充满乐观，他说：用四句话来说就是，工作是享受，上班最快乐，困难是成长，突破是领先。一年内产生的业绩是一般公司的两倍
“滚动的石头不生苔，儿子还是自己的好。”友邦开业之初，徐水俊用这句话向业界作出了决不挖墙角承诺。当初有人笑他们笨。而一年过去了，对当初的选择，他非常自豪，“我们用最笨的方法取得了最好的效果。”
徐水俊作出这样的承诺，主要出于三方面的考虑一挖墙角对别人不公平二会扰乱保险市场的秩序；三代理人流动过大会给客户带来损害。当时友邦300多名代理人全部是由自己培养的。
一年后的今天，对于这批代理人的表现，徐水俊也向记者展示了三组数据：一、目前友邦代理人持证上岗达到100%，考试合格率在80%-90%，是业界的两倍；二、人员的专业素质水平达到100%；三、一年内产生的业绩是一般公司的两倍。
外资公司落户中国后，要经历一段漫长的本土化的过程，而培养当地的代理人加以运用，可以称得上友邦在实现这个过程中采用的最便捷的办法。徐水俊清楚地知道，外资公司要想在当地真正的发扬光大，依靠当地人才是关键。因此，友邦外聘的人才，所履行的大都是阶段性的任务，当地人才经培训后将逐步从推销到业务，从业务到行政，最终参与到整个公司的管理中。
对于这些代理人今后的发展徐水俊作出了明确的规划，“目前我们的代理人已经取得了第一阶段的成效，而在第二阶段，他们将进行主管训练，最终，他们中间最杰出的将会要成为公司不同层面的骨干的高层力量。”未来的目标是市场占有率5%
友邦进京已经满一年了。在去年，友邦进京三个月取得2000份的保单让所有的人都为之一震。当时有记者采访徐水俊时，他明确地说，成绩固然是有的，但是还不能说站稳了脚跟。
而一年后，徐水俊仍然说：现在还不能说站稳了。
从开业之初，友邦就严格履行着三个原则一是遵守当地的法律法规二是成为最好的保险公司，树立保险新形象三是培养当地的优秀青年，落实本土化。
这些理念也成为了友邦发展的三个阶段培养人才、建立据点、全面发展。“我们已经取得了第一阶段的成果，目前我们已经进入了厚植根基的阶段。今年我们希望在北京建立更多的服务点，能够给客户提供更快更迅速的咨讯和服务。”
同时徐水俊还向记者透露了第二阶段的明确目标：他希望在第二阶段市场占有率达到5%。
徐水俊怎么看“外资保险要面子，没效益。”
“在面子和效益面前，我们更重效益。”徐水俊强调。
徐水俊认为：“一家公司在不同的人的管理下有不同的风格。保险是一个细水长流的事业，我们不希望雷声大雨点小。我们是先小人后君子。客户选择我们时我们要最诚实，我们要求代理人决不能做虚假演示。而买了我们的产品以后，我们不仅只提供给他保险保障，寿险顾问还要给他多方面的资讯，包括生活、经济、事业。”
在这样的态度指导下，面对非典保险火爆市场的情况，他们的态度表现得十分低调。“在非典期间口罩好卖，因此厂家大量生产非典产品的销售也是这样。”徐水俊用卖口罩的例子向记者解释，“口罩的价格提高了，商人的利益增多了，可是生产过程却难免大打折扣。保险为客户提供的是长久的保障，给客户的保单对新老客户都应该是公平合理的，否则就会给老旧客户带来困扰。”
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